매일 파는 인간
도서명:매일 파는 인간
저자/출판사:칼 자이스 , 토마스 고든/한언
쪽수:304쪽
출판일:2024-06-01
ISBN:9788955969771
목차
감사의 말
책을 쓴 목적
서문 세일즈를 바라보는 두 관점
1장 전통적 세일즈 모델이 효과적이지 않은 이유
셀러와 구매자의 관계 / 셀러관리자와의 관계 / 세일즈-구매 / 프로세스에 관여하는 사람들과의 관계 / 세일즈 교육 / 조직 문화 / 하던 대로 해서는 ****된다
2장 세일즈의 패러다임 전환
패러다임의 전환
3장 시너지 패러다임에서의 세일즈
세일즈 프로세스 단계를 버려라 / 통제와 압력은 저항을 초래한다 / 셀러는 의사결정에 적합한 분위기를 조성해야 한다 / 셀러는 자신이 컨설턴트라고 생각해야 한다 / 셀러는 가치를 창출해야 한다
4장 고객의 말을 효과적으로 경청하는 방법
우리는 왜 잘 경청하지 못하는가? / 효과적인 청자의 기술 / 개발해야 할 습관
5장 경청을 통해 판매 실적 개선하기
구매자의 충족되지 않은 니즈와 두려움 경청하기 / 변화에 대한 구매자의 저항에 귀 기울여라 / 구매자의 불평과 문제 경청하기 / 고객 불만 / 기타 문제
6장 새로운 차원의 자기표현에 도달하는 법
효과적인 자기표현 / 문제를 초래하는 행동을 다루는 방법 / 고객 대면하기 / 너-메시지는 효과적이지 않다
7장 진실한 커뮤니케이션의 효과
무언의 대화 연습하기 / 상대방의 행동이 문제를 초래할 때 / 셀러와 구매자의 관계를 시작하는 방법 / 제품이나 서비스의 효익 말하기
8장 모두가 승자가 되는 갈등해소법
갈등을 모든 관계의 정상적인 부분으로 받아들여라 / 모두가 승리하는 갈등 해결에 헌신하라 / 상호 수용 가능한 해결책을 찾는 여섯 단계
9장 기다리기보다 만들어 나가는 미래
셀러와 구매자의 관계 / 셀러와 관리자의 관계 / 세일즈와 구매 프로세스에 관여하는 사람들과의 관계 / 세일즈 교육 / 조직 문화
글을 마치며
