43조 세일즈 김용기의 실전노트
도서명:43조 세일즈 김용기의 실전노트
저자/출판사:김용기/트로이목마
쪽수:336쪽
출판일:2025-01-31
ISBN:9791192959474
목차
Prologue
CHAPTER 1. 전문가영업의 이해
세일즈의 비전
① 영업대표는 기업 성공의 근원
② 영업대표가 최고의 연봉을 받는 이유
③ 영업대표는 AI로 대체되지 않는 직업
세일즈의 전문성
① B2B 세일즈는 B2C 세일즈와 다르다
② B2B 세일즈는 본질적으로 전문가영업이다
관계영업 VS 전문가영업
① 전문가영업이 최고의 성과를 만든다
② 관계 중심의 영업을 하면 ****되는 이유
③ 관계 중심의 영업이 가능한 분야도 있다
④ 내부의 적을 경계하라
이기는 영업 조직과 영업대표
① 수주영업이 무엇인지 알아야 이긴다
② 성과가 낮은 영업 조직에는 공통점이 있다
③ 건설적인 파괴력을 가진 영웅이 필요하다
④ 신규 영업이 승부처다
CHAPTER 2. 전문가영업의 성공 원리
고객 이해
① 고객은 개인이 아니라 집단이다
세일즈 프로세스
① 프로세스 표준화
② 고객의 구매 단계와 일치하는 프로세스
③ 단계별 의사결정(Milestone)
사업 참여
① 입찰 참여 결정(Bid / No Bid Decision)
② 입찰 참여 결정 단계
③ 입찰 참여 결정 기준
④ 입찰 참여 결정 도구
사전영업
① 빨리 개입할수록 수주가능성이 높아진다
② 비공식적인 이슈까지 다루어야 수주가능성이
높아진다
정보 수집
① 수주계획서(Capture Plan)는 왜 필요한가?
② 수주계획서는 어떻게 영업 활동에 활용되는가?
③ 수주계획서는 어떻게 작성하는가?
CHAPTER 3. 전문가영업의 핵심 스킬
콜드콜(Cold-Call)
① 왜 콜드콜인가?
② 콜드콜의 효과
③ AI 적용이 콜드콜을 더욱 효과적으로!
④ 콜드콜 원칙
⑤ 콜드콜 스크립트
고객 미팅
① 미팅 프로세스 이해
② 미팅 계획 수립
③ 미팅 플래너
④ 미팅 전 자기강화
⑤ 미팅 후 팔로업
⑥ 계약 후 팔로업
고객과의 대화
① 대화 들어가기(Opening)
② 경청하기
③ 질문하기
④ 설득하기
⑤ 거절 극복하기
⑥ 대화 마무리하기(Closing)
가치 제안
① 전문가영업과 가치 제안
② 효과적인 가치 제안
③ 고객 유형에 따른 가치 제안
④ 가치 제안을 위한 솔루션 개발
CHAPTER 4. 전문가영업의 조직과 리더십
조직관리
① 조직관리 리더십이란 매니저와 코치의 역할을
수행하는 것이다
② 매니저 역할 : 목표를 조정하고 역할을 배분한다
③ 코치 역할 : 실행력을 높여 목표를 달성한다
성과관리
① 잠재 고객 관리 : 핵심은 양적 + 질적 파이프라인
관리!
② 영업 조직의 성과관리 : 핵심은 기존 + 신규 매출
관리!
③ 영업대표의 성과관리 : 핵심은 활동관리!
핵심 관리(사업 수주율)
① 리더의 사업 수주 역할
② 역할 A : 입찰 참여 여부 결정
③ 역할 B : 수주 / 제안전략 개발 코칭
④ 역할 C : 제****코칭
특별 관리(영업대표 멘탈)
① 구성원의 멘탈관리
② 스트레스별 코칭 포인트
