가격 인상의 기술
도서명:가격 인상의 기술
저자/출판사:이시하라 아키라/두드림미디어
쪽수:238쪽
출판일:2024-10-09
ISBN:9791194223177
목차
추천사 … 4
프롤로그 가격 인상은 기업의 올바른 노력이다 … 7
1장 ‘가격 인상’이 필요한 이유
시장이 양극화되다 … 18
가짜 식품은 어떻게 생겨났나? … 19
중소기업은 가격 경쟁에 뛰어들지 마라! … 22
유니클로의 저가 전략 … 23
고가의 인형이 사랑받는 이유 … 25
‘나나쓰보시 인 큐슈’ 예약의 쇄도 … 28
시장의 판도를 뒤집은 인터넷의 등장 … 31
그렇다면 고객은 모든 쇼핑을 온라인에서 하게 될까? … 35
상류층이 인터넷을 이탈하고 있다 … 37
인터넷 쇼핑은 재미가 없다 … 41
지금이야말로 경영의 핸들을 꺾어야 할 때 … 43
Key Point … 44
2장 처음에는 가격만 올린다 - 가격 인상이야말로 올바른 경영법이다
‘싸게 파는 것이 기업의 본분’이라는 착각 … 46
가격 인하는 ‘최악의 경영법’ … 48
가격 인하는 전체 산업 구조를 파괴한다 … 50
현장에 매달릴 수밖에 없다 … 52
올바른 경영법은 가격 인상이다 … 54
성공 사례를 드러내지 않는다 … 58
B2B, B2C에서도 가격 인상은 가능하다 … 60
가격을 10배로 올린 기업 … 61
신뢰가 쌓여 수주가 늘어난 운송회사 … 64
품절사태에도 물량을 늘리지 않는다 … 67
가치에 걸맞은 금액으로 판매하라 … 69
처음에는 ‘가격’만을 올린다 … 71
Key Point … 74
3장 ‘가격’을 올리면 ‘고객’이 바뀐다 - 비싸게 팔기 위한 최소한의 지식, ‘소비’와 ‘가격’
소비에는 4가지 종류가 있다 … 76
접근하기 나름이다 … 84
5,400엔짜리 도시락이 팔리다 … 86
가격에 합리적 근거는 없다 … 89
가격과 가치의 애매한 관계 … 90
가격을 결정짓는 3가지 요인 … 93
원가는 하나의 요인일 뿐이다 … 97
비용 면에서 생각해보는 ‘적정 가격’ … 98
라면 한 그릇의 가격을 정해보자 … 100
타 업체와의 비교를 통해 정해진다? … 102
최악의 한 수 … 105
높은 가격 설정으로 이목을 끈 전략 … 106
고가의 상위 라인을 만들다 … 109
Key Point … 111
4장 ‘가치’를 더하면 ‘가격’을 더 올릴 수 있다 - 정보 ‘전달자’가 될 필요성
정보를 통해 가치가 달라진 항아리 … 114
고급 음식점이 사라진 이유 … 116
‘일반적인 가치’와 ‘고객 특유의 가치’ … 118
단번에 가격을 올릴 수 있는 ‘고객 특유의 가치’ … 122
‘고객 특유의 가치’를 이해하면 비싸게 팔 수 있다 … 126
‘정보’의 형태로 가치를 부가하라 … 128
상품을 높은 값에 팔기 위한 설명 능력 … 129
명확한 가치를 전달해야 한다 … 131
Key Point … 133
5장 더 비싸게 팔았는데도 고객이 늘어난 이유 - ‘가격 인상’에도 방법이 있고 ‘가치’를 전달하는 순서가 있다
기존 고객을 대상으로 하는 가격 인상 … 136
가격 인상으로 경영에 박차를 가하다 … 141
당장 실행이 가능한 20~30% 인상 … 145
80엔에서 250엔으로 올린 만쥬 … 146
가격 인상이 불가능한 문제는 판매자의 생각에 따라 해결할 수 있다 … 149
가격 인상으로 연간 7,200만 엔의 이익을 올리다 … 150
상품 라인업을 늘려 가격 인상을 노린다 … 153
지방의 리모델링업체, 부유층 시장을 독점하다 … 156
성공한 모습을 상상해 10배의 가격에 팔다 … 159
오래된 건설기업의 주택이 갑자기 잘 팔리다 … 162
무형 문화유산에 등록되면서 날개를 달다 … 166
방송 관계자까지 경악한 사건 … 168
Key Point … 169
6장 ‘가격 인상’ 프레젠테이션, 어떻게 성공시킬 수 있을까? - 끝맺을 때 질문하자
프레젠테이션을 다시 살펴라 … 172
10배의 가격으로 인생이 바뀌다 … 175
아홉 번 ****팔려도 한 번 팔리면 성공 … 177
가격을 인상하고 경험한 첫 충격 … 179
결정타는 요금 제시와 그 후의 흥정 방식 … 181
‘질문형 문장’에 의한 요금 제시 … 183
질문 형태의 장점 … 186
합의점을 정하는 끝맺음 시뮬레이션 … 187
타 업체의 상품을 비싸게 파는 방법 … 189
온라인 조리기구 판매업체의 놀라운 전략 … 191
스테디셀러에 서비스를 더해 성공하다 … 195
B2B 또는 대기업을 상대로 가격 인상은 어렵다 … 197
B2B에서도 가격 인상이 가능하다 … 199
특허가 보증수표다 … 202
Key Point … 206
7장 가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것
경쟁 없이 노력만으로 이기는 경영을 위해
‘경쟁이 필요 없는 경영’을 지향하다 … 210
부정적인 안전지대를 벗어나다 … 211
가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것 … 213
오늘의 노력이 미래의 매출까지 낳는다 … 215
미래의 수익부터 고려한다 … 219
커다란 차이를 불러올 행동을 생각하다 … 221
콘텐츠에 투자하다 … 223
미래를 그리는 노력에는 경쟁이 없다 … 225
장래에 큰 차이를 만들 일 … 227
미래로 방향을 틀어 세계적인 기업이 되다 … 230
지금 하는 행동이 기업의 미래를 만든다 … 232
Key Point … 233
에필로그 … 235
