설득의 심리학 1(20주년 기념 개정증보판)
도서명:설득의 심리학 1(20주년 기념 개정증보판)
저자/출판사:로버트 치알디니/21세기북스
쪽수:680쪽
출판일:2023-04-26
ISBN:9788950950002
목차
PART 1 설득의 무기
누르면, 작동한다
의사결정의 지름길
부당이득을 취하는 사람들
주짓수의 기술
PART 2 상호성 원칙
상호성의 작동 방식
상호성의 압도적인 위력 | 정치가의 착각 또는 은폐 | 공짜 샘플은 없다 | 고객 맞춤화를 통한 개인화 | 원치 않는 호의도 갚아야 한다 | 상호성 원칙은 불공평한 교환을 일으킨다
상호 양보
‘거절 후 양보’ 전략 | 워터게이트 사건의 미스터리 | ‘거절 후 양보’ 전략의 효과와 부작용 | 헌혈 장기****정 | 기분 좋은 부작용
상호성 원칙에 대응하는 자기방어 전략
호의와 설득 전략을 구분하라 | 상대의 실체를 파악하라
PART 3 호감 원칙
이익을 위한 호감
설득하고 싶다면 친구가 되어라
누군가를 좋아하는 이유
신체적 매력 | 유사성 | 칭찬 | 반복적인 접촉과 협력 | 조건화와 연상작용 | 긍정적 관계는 과시하고, 부정적 관계는 은폐한다
호감 원칙에 대응하는 자기방어 전략
PART 4 사회적 증거 원칙
인기가 높을수록 더 인기가 높아진다
95퍼센트의 따라쟁이들 | 예언 실패, 그 후
사회적 증거의 최적화 조건
불확실성: 확신이 없으면 주변에서 답을 찾는다 | 과학적 접근 | 불확실성을 제거하는 방법 | 많은 수: 바람잡이 사업이 번창하는 이유 | ‘많은 수’가 효과가 있는 이유 | 유사성: 또래 설득 | 자살 보도의 베르테르 효과 | 고립된 집단 속 사회적 증거 원칙
잘못된 목표 설정이 가져온 부작용
미래의 사회적 증거
사회적 증거 원칙에 대응하는 자기방어 전략
잘못된 정보는 차단하라 | 잠깐 멈춰 주변을 돌아보라
PART 5 권위 원칙
권위의 위력
맹목적 복종의 매력과 위험
내용보다 암시
직함 | 복장 | 장식
신뢰할 수 있는 권위
전문지식 | 신뢰성
권위 원칙에 대응하는 자기방어 전략
진정한 자격에 초점을 맞춰라 | 교활한 진실에 주의하라
PART 6 희소성 원칙
부족은 최선, 손실은 최악
한정판매 | 시간제한
자유의 침해에 대한 심리적 반발
미운 두 살과 십 대의 심리적 반발 | 욕망의 합리화 | 검열의 작용과 반작용 | 반발을 줄이는 효과적인 방법
희소성 원칙을 위한 최적의 조건
가진 것을 빼앗겼을 때 더 큰 결핍을 느낀다 | 희소 자원을 둘러싼 어리석은 경쟁 | 나만의 독특함을 과시하는 차별화 전략
희소성 원칙에 대응하는 자기방어 전략
PART 7 일관성 원칙
일관성에 대한 욕구
고민할 필요 없는 편리한 선택 | 자기 기만의 요새 | 완구회사의 교묘한 마케팅 전략
일관성의 열쇠는 ‘입장 정립’
‘한 발 들이밀기’ 전략 | 효과적인 입장 정립의 필요조건 | 문서작성의 마법 | 공개적인 입장 표명 | 수고스러운 입장 정립의 효과 | 자발적 선택과 내적 책임감 | ‘낮은 공 던지기’ 전략
‘낮은 공’ 전략의 바람직한 사용법
일관성을 위한 신호 보내기
일관성 원칙에 대응하는 자기방어 전략
배 속이 불편한 느낌에 반응하라 | 마음속 깊은 곳의 느낌을 포착하라 | 일관성 원칙에 취약한 사람들
PART 8 연대감 원칙
‘우리’라는 관계
연대감이 사업에 미치는 영향 | 연대감은 진실보다 강력하다 | 팀의 승리가 곧 나의 승리다 | 연대감과 인간관계
같은 집단에 속해 있다는 느낌
친족 | 장소
함께 행동한다는 것
비슷함에서 호감으로 | 공동의 경험이 가져온 자기희생 | 태초에 음악이 있었다 | 논리적 접근 vs. 감정적 접근 | 반복적인 상호 교환 | 함께 고통 겪기 | 공동 창작 | 충고 요청이야말로 좋은 충고이다
더 큰 화합을 위한 연대감
‘더 큰 우리’를 위한 행동들
연대감 원칙에 대응하는 자기방어 전략
PART 9 순식간에 설득하라
원시적 자동판단
현대적 자동판단
의사결정의 지름길이여, 영원하라
감사의 말
주
참고문헌
