잘 파는 사람은 무엇이 다른가
도서명:잘 파는 사람은 무엇이 다른가
저자/출판사:김남희/오아시스
쪽수:320쪽
출판일:2024-11-15
ISBN:9791168272408
목차
프롤로그 - 10명 중 9명이 실패하는 냉혹한 시장에서 잘 파는 1명의 관점
Chapter 1. 잘 파는 사람은 어떻게 관계를 맺는가
1. 잘 파는 사람의 비밀
- 1,900%의 기적을 가져온 전략
- 520억 원의 기록을 세운 페이드너의 비밀
- 잘 파는 사람은 이것이 다르다
2. 거래판매와 관계판매의 차이
- 숫자의 가치를 이해하는 자가 살아남는다
- 성공적인 비즈니스 관계란 무엇인가?
- 거래판매과 관계판매, 이것이 다르다
- 평판은 진품 보증서와 같다
- 외부 고객만큼 중요한 내부 고객
3. ‘왜(WHY)’에 주목하라
- 사이먼 사이넥의 골든 서클
- 애플의 ‘Why’와 델의 ‘What’
- 성과와 실적에만 집중하는 박결과 씨
- 고객의 비전을 실현시키는 최비전 씨
- 관계판매가 답이라는 증거
- 성공적인 비즈니스의 핵심 - 고객의 비전을 우선하라
4. 회사에서 가장 잘 파는 사람은 누구일까?
- 사장의 경험이 만드는 차이
- 고객의 비전을 실현시켜 주는 사장들
- 사회적 교환 이론 - “뿌린 대로 거둔다”
[Special Page] 사장처럼 팔아라! 잘 파는 사람의 7가지 마인드
5. 마음을 사로잡는 비즈니스 관계를 설계하라
- 비즈니스 성공의 숨겨진 열쇠는?
- 관계판매의 강점
- 돈은 그저 관계의 결과일 뿐
- 관계에 대한 오해
[Special Page] 관계판매에 대한 8가지 중요한 사전 질문
Chapter 2. 잘 파는 사람은 어떤 원칙을 가지고 있는가
1. 고객이 나를 기다리게 하라
- 고객이 기다리는 사람 - 돼지엄마와 워런 버핏
- 짐 캐스카트의 상위 1%가 되는 판매 전략
- ‘경영의 신’ 이나모리 가즈오에게 배우는 판매의 철학
2. 관계를 정리하라
- 비즈니스 관계의 관리
- 내부 고객 관리의 중요성
[Special Page] 관계 정리 방법 핵심 포인트
3. 긴 호흡으로 관계를 맺어라
- 지속 가능한 관계 형성의 기술
- ACE - 고객과의 거리를 좁혀주는 전략
- 긴 호흡의 영업이 만드는 차이
4. 비즈니스 관계를 업그레이드하라
- 당신의 비즈니스 관계가 곧 당신의 미래다
- 사잇꾼의 기술
- 피그말리온 효과와 지그 지글러의 천국과 지옥 이야기
5. 잘 파는 사람의 매력 - 마피아 두목이 정장을 입는 이유
- 매력 자본의 힘
- 매력 자본을 늘리기 위한 10가지 방법
Chapter 3. 잘 파는 사람은 어떻게 말하는가
1. 주도권을 갖고 말하라
- 1 | 철저하게 준비한다
- 2 | TPO에 맞게 계획한다
- 3 | 힘 있는 단어를 사용한다
- 4 | 고객의 세계로 들어간다 - 고객과의 연결
- 5 | 진심을 전달한다
2. 1시간 미팅에서 12분만 이야기하라
- 경청의 기술과 효과적인 질문의 힘
- 8:2 대화의 법칙
- 비즈니스 관계를 강화하는 10가지 대화의 기술
- 당혹스러운 질문에 대처하는 법
3. 당신의 이야기에 생명을 불어넣어라
- 정보에 감정을 입혀라
- 정보에 감정 입히는 방법 1. 스토리를 만든다
- 정보에 감정 입히는 방법 2. 비유를 사용한다
- 정보에 감정 입히는 방법 3. 고객의 사례를 공유한다
4.****점은****점이다
-****점을 인정하고 신뢰를 얻어라
-****점을 어떻게 전달할 것인가
-****점을 강점으로 전환한 폭스바겐과 도미노피자
5. 선택을 결정하게 하라
- 고객이 망설일 때, 걱정을 해소시켜 주는 판매확인 단계
- 판매확인 단계에서의 말하기 전략
- 고객과의 대화 실전
Chapter 4. 잘 파는 사람은 어떻게 성과를 얻는가
1. TMORW(투모로우) 5단계란 무엇인가
2. 단계 1 | 타깃(Target) - 당신의 목표는 무엇인가
- 1 | 목표 타깃 설정하기
- 2 | 단계별 타깃 설정하기
- 3 | 실행 계획 세우기
[Special Page] 콜드콜이 어려운 이유와 해결방법
3. 단계 2 | 미팅(Meet) - 의도한 대로 이끄는 기술
- 미팅 준비 전략
- 미팅 중 리드하는 전략
- 미팅 후 팔로우업 전략
4. 단계 3 | 기회(Opportunity) - 가능성을 높이는 기술
- 기회 창출 실행 계획
5. 단계 4~5 | 관계(Relationship) & 합의·서명(Write)
- 단계 4 | 관계(Relationship)
- 단계 5 | 서면 합의(Write)
[Special Page] TMORW 단계 요약
에필로그 - 지치지 않고 마음의 물잔을 지키는 법
